Методы продажи товаров в розничной торговле.

Методы продажи товаров в розничной торговле.

Для увеличения эффективности деятельности магазина очень огромное значение имеет выбор оптимальных, комфортных для покупателей способов реализации продуктов, под которыми понимают совокупа приемов и методов их реализации. В розничной торговле используют последующие способы реализации продуктов: через прилавок обслуживания, по образчикам, с открытой выкладкой, самообслуживание.

Продажа через прилавок обслуживания — способ розничной реализации продуктов, при Методы продажи товаров в розничной торговле. котором торговец обеспечивает покупателю осмотр и выбор продукта, упаковывает и отпускает продукт. Традиция продавать продукты через прилавок зародилась со времен возникновения товарообменных процессов и сохраняется до сего времени. Таковой способ реализации обычно употребляется, если продукт поступает не приготовленным к продаже, просит взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых торговцем. В магазинах Методы продажи товаров в розничной торговле., использующих продажу через прилавок обслуживания, существенны издержки на персонал, велика возможность образования очередей.

Продажа продуктов по образчикам — способ розничной реализации, основанный на свободном доступе и выборе продуктов покупателем по образчикам, выставленным в торговых залах, их оплате и получении соответственных образчикам продуктов с вероятной (по желанию покупателя) доставкой на дом (см Методы продажи товаров в розничной торговле.. выше характеристику магазинов-салонов).

Продажа продуктов с открытой выкладкой — способ розничной реализации, при котором покупатели имеют возможность без помощи других ознакомиться и отобрать выложенные в торговом зале, (на прилавках, горках, щитах) продукты, а дальше следуют операции по проверке свойства, консультации, взвешивание либо отмеривание, упаковка и отпуск продуктов торговцем. Данный Методы продажи товаров в розничной торговле. способ применяется при продаже одежки, обуви, чулочно-носочных изделий, галантереи, посуды и неких других непродовольственных и продовольственных (овощи, фрукты и др.) продуктов. Продажа продуктов с открытой выкладкой по сопоставлению с классической продажей через прилавок обслуживания позволяет ускорить торговые операции, прирастить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов Методы продажи товаров в розничной торговле..

Самообслуживание — способ розничной торговли, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных продуктов в узел расчета. При самообслуживании меняется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, товароснабжение, также функции торгового персонала. Последние сводятся в главном к консультированию покупателей, выкладке продуктов и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Применение Методы продажи товаров в розничной торговле. самообслуживания позволяет значительно уменьшить издержки воззвания магазина (на 10—15 %) и издержки времени покупателей (на 30—50 %) на совершение покупок. В магазинах самообслуживания не исключена продажа отдельных непродовольственных (ювелирных изделий, часов, сувениров и др.) и продовольственных (требующих вырезки, упаковки и т.д.) через прилавок обслуживания.

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания Методы продажи товаров в розничной торговле. покупателей почти во всем зависят от размещения и выкладки продуктов в торговом зале. В связи с этим в маркетинге потребительских продуктов развивается самостоятельное направление — мерчендайзинг.

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг (от англ, merchandising — искусство вести торговлю) — комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на повышение объемов продаж.

Начальная инициатива по внедрению мыслях мерчендайзинга исходила от Методы продажи товаров в розничной торговле. больших производителей (таких как Coca-Cola, Pepsi), предлагающих продукты импульсного спроса. Конкретно нрав производимой продукции определил их желание очень оказывать влияние на покупателей на всех шагах движения продуктов. В итоге суровой аналитической работы был изготовлен довольно феноминальный вывод: до 2-ух третей всех решений о покупке потребители принимают конкретно Методы продажи товаров в розничной торговле. в розничном торговом предприятии. Более того, даже если покупка определенного продукта за ранее планируется, то 7 из каждых 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той либо другой товарной марки снова же в торговом зале. Как следует, в магазине торговцу предоставляется последняя возможность показать покупателю продукт, воздействовать на его выбор и подтолкнуть к Методы продажи товаров в розничной торговле. приобретению большего количества единиц продукта. Не считая того, облегчив поиск и выбор нужного продукта, превратив процесс покупки в интересное занятие и, таким макаром, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект за счет незапланированных покупок. Статистика свидетельствует, что успешная экспозиция продуктов в торговом Методы продажи товаров в розничной торговле. зале дает прирост товарооборота 12—18 %. Потому Мерчендайзинг стал интенсивно применяться не только лишь в работе с продуктами импульсного спроса, да и в торговле продуктами других групп. Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ:

ô по размещению продуктов;

ô выкладке продуктов;

ô оформлению мест реализации;

ô созданию действенного припаса Методы продажи товаров в розничной торговле. продуктов.

Размещениепродуктов подразумевает рассредотачивание ассортимента по всей площади торгового зала магазина. Данная операция имеет важное значение для действенной организации торговли, потому что позволяет нормально спланировать покупательские потоки, уменьшить время на поиск и отбор продуктов, прирастить пропускную способность магазина, уменьшить издержки труда персонала при пополнении товарных припасов в Методы продажи товаров в розничной торговле. торговом зале. Потому размещение продуктов в торговом зале магазина следует производить с учетом необходимости:

ô обеспечения простоты нахождения покупателями подходящих продуктов и наибольшей быстроты совершения покупок;

ô сотворения комфортабельных критерий для покупателей во время их пребывания в магазине;

ô предоставления покупателям нужной инфы и широкого круга услуг;

ô обеспечения сохранности вещественных ценностей;

ô рациональной организации товарных и Методы продажи товаров в розничной торговле. покупательских потоков и расчетных операций с покупателями.

При размещении продуктов в торговом зале нужно обеспечить:

1. действенное внедрение его площади;

2. среднее размещение продуктов;

3. способности замедления потоков покупателей.

1. Действенное внедрение площади торгового зала выступает в качестве 1-го из критериев оценки деятельности розничного торгового предприятия, для которого она является наибольшей ценностью Методы продажи товаров в розничной торговле. и потому должна быть применена с наибольшей отдачей. Действенному использованию площади торгового зала сначала содействует его рациональная планировка. Хорошими формами торгового зала с учетом внедрения прогрессивных способов реализации (самообслуживания) являются квадрат либо прямоугольник с соотношением сторон 1:1,5 либо 1:2; к нему по длинноватой стороне либо по периметру должны примыкать помещения для Методы продажи товаров в розничной торговле. хранения и подготовки продуктов к продаже. Наименее комфортна вытянутая форма торгового зала. В данном случае затруднена расстановка торгового оборудования и понижается эффективность использования торговой площади.

Определяя планировочное решение торгового зала, следует учесть, что до 40 % его площади занимает торговое оборудование (полки, стеллажи, холодильное оборудование и т.д.). При его размещении нужно учесть Методы продажи товаров в розничной торговле. форму помещения. Различают последующие главные формы размещения оборудования в торговом зале: линейная (продольная и поперечная), боксовая, смешанная. Линейное размещение в большей степени позволяет сформировывать желаемые потоки покупателей, использовать единый узел расчета, обеспечить рациональные условия для выкладки и отбора продуктов, также просмотра торгового зала. При ширине торгового Методы продажи товаров в розничной торговле. зала до 12 м целенаправлено использовать линейную планировку с продольной расстановкой оборудования, при большей — с поперечным размещением.

Боксовая форма размещения торгового оборудования употребляется в этом случае, когда появляется необходимость выделить секции (отделы) в магазинах с относительно большой торговой площадью. При всем этом в каждом боксе предусматривается самостоятельный узел расчета. Такая форма размещения торгового Методы продажи товаров в розничной торговле. оборудования наименее эффективна, чем линейная. Смешанная форма употребляется, обычно, в магазинах, имеющих огромную торговую площадь и реализующих продукты, требующие разных критерий реализации. Время от времени появляется необходимость размещения рабочих мест продавцов в виде отдельных островов. Это позволяет обеспечить нужные условия торговли для каждой товарной группы с учетом их специфичности Методы продажи товаров в розничной торговле..

При размещении оборудования в торговых залах магазинов самообслуживания нужно обеспечить свободное движение покупателей (для сотворения комфортабельных критерий и соблюдения правил техники безопасности), разделение входящих и выходящих их потоков методом оптимального размещения входов, выходов, узла расчета. Количество касс, площадь узла расчета, его планировка обязаны иметь достаточную пропускную Методы продажи товаров в розничной торговле. способность, при которой не образуются очереди и исключены встречные потоки покупателей.

2.Для обеспечения рационального расположения продуктов нужно учесть два момента: приоритетность места в торговом зале и разделение товарных групп на категории зависимо от их популярности посреди покупателей.

Приоритетные места в торговом зале определяются зависимо от естественного направления движения покупателей, которое нужно найти Методы продажи товаров в розничной торговле. еще на стадии планировки магазина: размещение входа, торгового оборудования, узла расчета. Маршрут движения покупателей в торговом зале должен быть заблаговременно рассчитан и подобран так, чтоб обеспечить обзор наибольшего количества продуктов. Так, к примеру, понятно, что большинству людей комфортнее двигаться по торговому залу против часовой стрелки. Потому покупателям нужно Методы продажи товаров в розничной торговле. предоставить такую возможность. Наблюдения демонстрируют, что 80—90 % покупателей обходят магазин самообслуживания по периметру и только 40—50 % заходят в его срединную зону. При всем этом покупателю удобнее брать продукт, размещающийся по ходу движения.

Определение траектории перемещения покупателей в торговом зале позволяет установить так именуемые «горячие точки» (места, в каких совершается наибольшее число покупок). Где Методы продажи товаров в розничной торговле. они будут размещены в определенном магазине, почти во всем находится в зависимости от его планировки. На рис. 3 представлены более возможные «горячие точки» в обычном гипермаркете.

Рис. 3. «Горячие точки» в гипермаркете

В «горячих точках» рекомендуется располагать в большей степени продукты, приобретение которых является целью фактически каждого визита покупателя в магазин Методы продажи товаров в розничной торговле., также обеспечивающие возможность совершения незапланированных (импульсных) покупок. Так, к примеру, в гипермаркете в различных местах по периметру торгового зала целенаправлено располагать продукты ежедневного спроса (хлеб, продукты из молока, колбасные изделия и т.п.). В центре торгового зала размещаются продукты повторяющегося спроса (сахар, макароны, крупа и т.п.), которые не Методы продажи товаров в розничной торговле. должны завлекать внимание всех без исключения покупателей. Продукты импульсного спроса, покупка которых заблаговременно не планируется, располагаются во всех «горячих точках». К примеру, в узлах расчета следует привлечь внимание к тем товарам, которые почаще других приобретаются под воздействием импульса (жевательная резинка, шоколад, напитки и т.п.). Также оправданно размещение в Методы продажи товаров в розничной торговле. этих местах газет и журналов: находясь в очереди к кассе, клиент может взять их для просмотра, а потом приобрести.

При размещении продуктов в торговом зале магазина нужно учесть не только лишь психические особенности поведения покупателей, да и специфику продуктов, правила товарного соседства (к примеру, несопоставимость рыбных и Методы продажи товаров в розничной торговле. продуктов из молока), также необходимость закрепления за товарными группами неизменных мест расположения. При продаже через прилавок обслуживания целесообразнее располагать продукты с учетом частоты спроса с целью уменьшения трудовых издержек торговца и увеличения производительности его труда. В высотных универмагах на первых этажах осуществляется продажа продуктов нередкого спроса, высочайшей оборачиваемости, не Методы продажи товаров в розничной торговле. требующих долгого времени для их выбора (галантерея, парфюмерия, канцелярские продукты, игрушки), также крупногабаритных и томных продуктов (холодильники, стиральные машины и т.д.). На последних этажах располагают продукты, требующие долгого времени для ознакомления с ними покупателей (обувь, одежка, ткани и т.д.).

Планировка торгового зала должна предугадывать способности замедления скорости движения покупателей. Для Методы продажи товаров в розничной торговле. этого нередко употребляются декоративные колонны, стойки с плакатами, также так именуемые дисплейные стенды (стенды с индивидуализированным дизайном, выделяемые под определенную товарную марку либо определенную группу продуктов). Наименее естественным, но более действенным методом конфигурации скорости движения покупателей в торговом зале является внедрение музыки. Неспешные, размеренные мелодии делают Методы продажи товаров в розничной торговле. расслабляющую атмосферу, побуждая покупателей не торопиться и оглядеть весь представленный ассортимент. Стремительная музыка дает обратный эффект, что в главном употребляется в часы пик для ускорения движения покупателей.

3.Принципиальное значение в обслуживании покупателей имеет и выкладка продуктов — определенные методы их размещения и показа на демонстрационной площади торгового зала. Выкладка должна обеспечить вербование внимания Методы продажи товаров в розничной торговле. покупателей, удобство при отборе продуктов, их сохранность и действенное внедрение емкости торгового оборудования. В торговой практике обширно применяется выкладка продуктов рядами, стопками, штабелями, поштучно, парами, комплектами, много.

При выкладке продуктов на торговом оборудовании нужно соблюдать последующие главные принципы:

ô продукты, на которые следует направить внимание покупателей, располагают справа от основного направления Методы продажи товаров в розничной торговле. движения покупателей, потому что они лучше обозреваются и покупатели берут их правой рукою;

ô однородные продукты выкладывают по вертикали, обеспечивая их наилучшую обозреваемость;

ô целесообразны в использовании простые приемы выкладки продуктов, декоративную выкладку (пирамиды, горки и т.п.) рекомендуется использовать исключительно в маркетинговых целях;

ô элементы оборудования не следует переполнять продуктом Методы продажи товаров в розничной торговле., обеспечивая при всем этом насыщенность выкладки;

ô в хорошей зоне обозреваемости (110—160 см от пола, т.е. на уровне глаз) нужно располагать продукты, стремительная реализация которых является предпочтительной;

ô на нижних полках размещаются продукты с стабильно высочайшим покупательским спросом;

ô следует чередовать продукты, имеющие высочайший и маленький объем продаж; это принуждает покупателя Методы продажи товаров в розничной торговле. направить внимание на весь представленный ассортимент;

ô продукты с ограниченным сроком хранения должны быть доступны покупателям сначала (при всем этом неотклонимой является ротация продуктов зависимо от срока годности);

ô не рекомендуется располагать продукты на торговом оборудования очень высоко (исключение могут составлять демо эталоны, к примеру мягенькие игрушки);

ô сопутствующие (также схожие) продукты следует располагать Методы продажи товаров в розничной торговле. много в разных местах торгового зала (у торцевых стен, расчетных узлов и т.д.), используя корзины, кассеты либо другие особые приспособления;

ô при выкладке продуктов в упаковке рекомендуется отдельные эталоны оставлять без упаковки либо в прозрачной упаковке, чтоб клиент мог ознакомиться с ними.

Размещение и выкладка продуктов Методы продажи товаров в розничной торговле. почти во всем зависят от их особенностей, формы, размеров, потребительских параметров, упаковки, способов реализации и ряда других причин. Так, к примеру, колбасу и копчености выкладывают в охлаждаемых витринах в несколько рядов, при всем этом верхний (либо другой) батон разрезают и кладут срезом в сторону покупателя. Ткани выкладывают рулонами на наклонных Методы продажи товаров в розничной торговле. полках пристенных и островных горок. Готовую одежку на плечиках располагают на вешалках. Крупногабаритные продукты (велики, спортивный инвентарь и т.д.) располагают на подиумах. Изделия из драгоценных металлов выкладывают на черном бархате в витринах с подсветом.

Оформление мест реализации ориентировано на эффектное представление предлагаемых для реализации продуктов. Интерьер торгового зала, его рекламно-информационное Методы продажи товаров в розничной торговле. оформление должны обеспечивать рациональные условия для их показа. Но обстановка не должна так притягивать внимание покупателей, чтоб отвлекать их от продуктов.

Внутреннее оформление магазина — сочетание материалов и цветов — может сделать определенную атмосферу, содействующую подходящему настроению покупателей либо более долговременному их пребыванию в магазине (табл. 1).

Таблица 1.


metodi-opredelyayushiesya-po-istochnikam-informacii-znanij-i-umenij.html
metodi-optimizacii-amortizacionnih-otchislenij.html
metodi-optimizacii-processov.html